Page 15 - 石油通訊104年3月號763期
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行銷向前衝
─加油站小兵立大功
專題報導 文．圖 曾錦和／油銷部嘉義零售中心
嘉義零售中心小小的辦公室內，有一群年輕 握技巧的同仁，建立團隊「我們有最好的產品」
的加油站服務人員，在新任管理師的帶領 及「我願意去做」的共識，再擬定可達成的銷售
下，賣力練習管理師為行銷本公司洗可麗洗衣精 目標，因為有目標就有方向，有方向就有對策、
所設計的口訣，要讓消費者在短時間內對不熟悉 更有檢討與進步的渴望，就這樣竟然一舉超越目
的產品做出選擇，最前線的服務人員往往扮演著 標，甚至達到過去月均銷售量的 2 〜 5 倍，不僅
最重要的角色。 帶來喜悅，也建立了信心。一連串食安問題，讓
消費者對不再相信市場上的商品。因而在加油站
打動消費者之前，要先打動自己 現場，透過產品展示及廣告，讓消費者能真實感
受產品，有效增加消費誘因。
「面銷」是服務業的成功關鍵，於是，我以最
讓我信賴的洗可麗作為出發點，洗可麗不只是一 加油站人力問題
瓶洗衣精，更深具意義與故事，包括以植物原料
萃取、整體可生物分解及食品級的配方，在在都 人力成本占加油站經營成本的 50％，受到少
是企業良心的代表，先啟動服務人員對產品正確 子化、生活水準提高、加油站環境與待遇不如其
的觀念，再建立願意執行的態度，讓服務人員深 他服務業等影響，造成人力不足或有高流動率，
感每銷售一瓶洗可麗，就是多做一件好事。 而自助加油或採用電子票證等作業，雖可降低部
份人力，但在各項措施臻至完善前，人力不足仍
擇簡而行，克服面銷勇氣 是加油站的當務之急，如何召募人力，並給予系
統化教導，讓每個肯努力的人皆成良才，亦樂於
流通教父徐總裁在其著作中提到，經營統一超 工作，方為企業經營之道。
商 35 年的策略思維核心就是「簡單」。因此，
嘗試利用原有的加油作業 SOP，加入簡易的話 ▲團體討論練習洗可麗行銷口訣。
語及文宣，讓開口面銷的變得輕鬆有趣。為提高
服務人員的參與度，以達事半功倍之效。藉由霍
桑效應（Hawthorne Effect）與真實案例，在加
油站現場舉辦「職場觀念、經驗與產品內容及行
銷技巧」交流，服務人員能學習第二專長，進而
增進面銷完成交易的動機。
由優秀資深的銷售同仁，帶領新進或尚未掌
2015 年 3 月號 專題報導 13
